La Base Pro Comm 'Back :
outil indispensable de la stratégie marketing d'Acer
Un outil indispensable en cas de réseau indirect
Le modèle de vente d'Acer, basé sur un réseau de vente indirecte , nécessite de travailler en étroite collaboration avec les partenaires grossistes, revendeurs et VARS. L'objectif est de favoriser l'accès aux produits Acer de dernière technologie et un service de qualité aux clients finaux. « Le réseau est au cœur de la problématique marketing d'Acer, nous confie Ludovic Renouard, la quasi-totalité des actions est consacrée au canal ».
Trois années de collaboration avec Comm'Back ont contribué à animer un réseau composé de 6000 revendeurs Acer en France en 2004, revendeurs aux profils très variés et disparates sur le plan régional. Cette hétérogénéité appelle méthode, pertinence et précision du process de ciblage dans les campagnes de marketing direct, autant de critères auxquels répond la base Pro de Comm'Back.
Une base pour appréhender de nouveaux partenaires
« La stratégie commerciale d'Acer repose tout d'abord sur un découpage en 4 profils de partenaires », précise Ludovic Renouard. Il ajoute « nous avons fait ce choix afin de constituer une offre précise et différente pour chacun des segments . Les Acer Executive Partners,composés à 100 % par PME / PMI, SSII et éditeurs à forte valeur ajoutée, les ACER Points, orientés 100% Grand Public ou SOHO et les ACER Active, des revendeurs à fort potentiel qui sont observés et analysés. Sans oublier le rôle clé des grossistes. Dans ces conditions, l'outil Comm'Back répond à nos attentes en terme de précision, de qualité et de richesse des données. »
Cette segmentation s'applique aussi bien aux 6 000 revendeurs Acer qu'à l'ensemble des revendeurs potentiels. Ainsi, « c'est dans une optique à la fois de conquête et de fidélisation que nous utilisons la base Pro. Elle nous permet d'enrichir nos données et d'y intégrer des éléments nouveaux .»
Un programme complet destiné aux revendeurs
C'est l'association de deux types d'actions qui permet de recruter et fidéliser sans cesse de nouveaux revendeurs.
- Les opérations « Coup de poing » destinées, une fois par mois, à promouvoir un produit ou une offre packagée très attractive sur des cibles et des régions différentes. Les extractions, très ciblées, se font à partir de la Base Pro et de la base de revendeurs d'Acer.
- Les campagnes de recrutement de nouveaux partenaires se font deux fois par an. Deux à trois mille sociétés sont ainsi contactées dans le but d'être sensibilisées au « Programme Partenaires ». La Base Pro est tout simplement vitale dans ce type d'actions car elle va informer des nouveaux entrants et actualiser les données existantes.
Cas pratique : une opération type
Dernièrement, Ludovic RENOUARD a mené une action destinée aux revendeurs à fort potentiels.
«Nous avons mis en place une campagne de recrutement, de requalification et de sensibilisation au programme marketing de partenariat avec ACER. La Base Pro est une force de frappe interne pour le ciblage. Nous ne pouvions pas confier cette partie à un prestataire, il était essentiel pour nous de maîtriser cette étape en interne. »
« La Base des e-mails de Comm'Back vient sans cesse alimenter et compléter notre propre base e-mail. Cette mise à jour permanente ainsi que la facilité d'utilisation et d'intégration de cette base sont parmi les points forts de notre efficacité . »
En début de mois, ACER a proposé trois offres promotionnelles différentes à destination de trois types de revendeurs sur une région donnée extraits à partir de la Base PRO.
« On met les offres en ligne sur l'intranet des revendeurs déjà partenaires (http://connect.acer-euro.com). Grâce à un accès personnalisé, ils bénéficient d'informations sur les offres qui leur sont dédiées. C'est pour nous le moyen de recueillir des informations à l'aide desquelles nous établissons les profils de segmentation, profils que nous réutilisons dans la base de Comm'Back. »
Pourquoi avoir choisi Comm'Back ?
« Initialement, le choix de Comm'Back était un mix entre le rapport qualité / prix. Aujourd'hui, la Base Pro est indispensable à la mise en place de nos campagnes. La Base PRO Comm'Back répond à la fois à nos attentes en terme de facilité d'utilisation et d'accessibilité. Les données sont chargées en un clic, elles peuvent être intégrées aussi souvent que nécessaire, à la veille des campagnes e-mails comme en amont d'un ciblage de télé prospection. »
« L'abonnement à la base Pro répond principalement à une attente en terme d'autonomie : Nous souhaitions gérer nos propres actions de marketing en interne sans passer par un prestataire externe. Parallèlement à cet usage, nous nous en servons en mode consultation et mise à jour. »
Rappelons qu'aujourd'hui Comm'Back est le seul acteur capable de proposer pour le marché français une offre End User's et une offre Channel, avec une réputation de qualité.
Descriptif de la Base Pro Comm'Back : un outil de choix pour toucher le canal indirect
Afin de répondre aux besoins de ses clients éditeurs et constructeurs qui se lançaient dans la vente indirecte, Comm'Back a mis sur pied en 1999 une base de données qui recense l'ensemble des acteurs du marché informatique.
Baptisée « Base Pro », la base regroupe à ce jour plus de 12 000 professionnels, 45 000 contacts dont 19 000 e-mails.
Cette base est utile à plusieurs catégories d'acteurs du marché high-tech :
- les Vendors (Constructeurs, Editeurs, Opérateurs Télécom…)
- les Grossistes
- les sociétés de financement
- les Brokers / Destockers
- les sociétés étrangères souhaitant soit s'implanter en France, soit trouver des réseaux de distribution en France.
Elle se compose elle-même de 30% de vendors, de 45 % de distributeurs et de 35 % de sociétés de services.
La Base Pro agit comme un « facilitateur d'affaires » entre les différents acteurs du marché de l'IT.
DESCRIPTIF DE LA SOCIETE ACER
Fondé en 1976, Acer est l'un des dix principaux fournisseurs mondiaux de PC. Il crée et commercialise une vaste gamme de produits, qui comprend : des portables, des ordinateurs de bureau, des serveurs, des produits de stockage, des moniteurs, des périphériques et des solutions e-business. Il est actuellement le 5ème producteur de PC et la 2ème plus grande marque dans le marché de PC portables en Europe. Acer occupe la 1ère place dans les marchés de PC portables en Autriche, Italie, Allemagne et République Tchèque. De plus, la société occupe les 2ème et 3ème place aux Pays-Bas et en Espagne.