A la recherche du ROI perdu

En marketing relationnel, pour le succès d’une campagne, la répétition du message est tout aussi importante que sa créativité. Du teasing jusqu’aux relances, les vagues successives participent à l’amélioration du taux de transformation. Et qu’elles soient réalisées par voie postale ou électronique, chaque action exige un budget complémentaire qui in fine devient souvent conséquent.

Pour répondre à cette double exigence d’efficacité et de maîtrise budgétaire, Aressy&Associés développe une approche progressive qui optimise la répartition budgétaire de chaque action. Et les calculs sont rapides à faire ! En effet le coût d’un e-mailing qu’il soit utilisé comme relance ou comme teasing est très faible et son coût de diffusion en grande quantité est quasi nulle. Comparativement, la réalisation, l’impression et surtout l’affranchissement d’une opération postale est très élevé. De plus, le total de ce poste étant proportionnel aux quantités envoyées, il est souvent nécessaire de réduire arbitrairement les cibles adressées afin de limiter le budget dépensé.

Utiliser l’e-mailing pour détecter les prospects intéressés

La stratégie mise en place par Aressy&Associés commence toujours par un e-mailing “teasing”. Celui-ci permet de réaliser un premier écrémage de la base cible et de définir les personnes à qui est adressé le mailing papier. Les critères de ce filtre diffèrent selon les opérations, mais sont systématiquement écartées les personnes qui n’ont pas ouvert leur e-mail et les e-NPAI. Ensuite un tri plus affiné sélectionne les destinataires qui ont effectué une action sur cet e-teasing, pour en savoir plus, pour recevoir leur numéro gagnant ou qui ont souhaité découvrir en avant première le produit.

Une rentabilité améliorée

Sur chaque opération menée selon ce déroulé, les mêmes résultats sont globalement constatés. Sur une base de 100 e-mails envoyés, entre 45 et 55 sont ouverts et sur cet ensemble il est constaté un Tauro (Taux de Réponse sur Ouverture) compris entre 5 et 8%. Mais c’est surtout sur le volet print de l’opération que les résultats sont intéressants car après le filtre réalisé par l’e-mailing, le taux de NPAI devient extrêmement faible et le taux de réponse progresse lui fortement (entre +30% et +40% à opération comparable). Il est également possible de mener une opération de relance par e-mailing pour accélérer les retours couponing. Les résultats d’une telle action sont d’autant plus probants que l’offre proposée est limitée dans le temps et que l’e-mail envoyé intègre un coupon-réponse électronique permettant d’y réponde encore dans les temps.

E-MarketingMaster, la solution de gestion des campagnes d’e-marketing

Pour piloter une telle action, Aressy&Associés s’appuie sur son outil exclusif E-MarketingMaster. Cette solution logicielle gère les contacts adressés et leurs réactions aux différentes sollicitations. C’est aussi à partir de cet outil que les campagnes d’e-mailing sont réalisées, diffusées et trackées. A ce jour ce sont les clients de l’univers IT qui utilisent le plus les nombreuses possibilités d’E-MarketingMaster. Microsoft, Azlan, Computer Associates, Lexmark… profitent déjà de l’un des modules développés. Mais l’efficacité prouvée d’une telle solution attire aujourd’hui d’autres secteurs pour lesquels le marketing relationnel est stratégique.

A l’heure où chaque euro investi doit rapporter et alors que le ROI est le seul critère d’évaluation des directions marketing, la méthode développée par Aressy&Associés représente une véritable garantie de ciblage et résultat.

Pour en savoir plus :
Laurent OLLIVIER (directeur général) : 01 41 38 85 51
L.ollivier@aressy.com

David GUIDICI (directeur Interactive) : 01 42 38 68 50
D.guidici@aressy.com
Www.aressy.com