Channel/Fournisseur: Avez-vous un réseau qui vous ressemble ?
Alain Perez - PDG de Comm'Back

Les 2 maux de la vente indirecte

La vente indirecte souffre de deux maux particulièrement douloureux !

• La baisse des marges pour les revendeurs
  
• Le manque d’implication du réseau dans la défense de telle ou telle marque

Ces deux maux fragilisent les uns et les autres et ouvrent des opportunités aux acteurs ou devrais-je dire à l’acteur de la vente directe.

La vente indirecte est-elle pour autant un mauvais modèle ?

Je suis sur que non !

Les ventes indirectes permettent aux marques de couvrir le territoire avec une grande capillarité, en multipliant les relais : techniques, commerciaux et marketing, le tout sans avoir à s’acquitter des salaires et autres frais de structure.

Le problème est d’avantage lié à la sur-distribution qui conduit à une non--distribution !

La tendance qui se dégagerait serait:

• Les intégrateurs choisissent, sur l’ensemble du spectre couvert (serveurs, applications, middleware…), une marque
  
• Une marque qu’ils défendront comme de vrais commerciaux de cette marque
  
• La marque engage une relation gagnant-gagnant avec ces distributeurs en augmentant son soutien pour le rendre plus fort

Pourquoi cela va marcher !

Parce que chacune des deux parties va y gagner !

Le revendeur en retrouvant plus de marges, de business, de techniques.

Le constructeur parce qu’il va enfin construire un réseau qui défend ses couleurs sur le terrain.

Ce modèle est forcément le meilleur sinon pourquoi existerait-il depuis si longtemps dans le secteur automobile…