Il y a près de 2 ans, Comm’Back s’est lancé dans un grand projet. Comm’Back a été moteur dans la création d’un GIE européen regroupant les principaux éditeurs de bases de données IT de chaque pays européen.

Alain Perez, PDG de Comm’Back nous livre son témoignage de la construction de ce réseau européen :

Tout d’abord, pourquoi acceptez-vous de "dévoiler" aujourd’hui les dessous de la mise en place de ce réseau ?

Alain Perez : Parce que pour moi cette expérience a une valeur pour ceux qui pensent que l’on est plus fort à plusieurs que tout seul et il me semble important de partager aussi bien les freins que les élans créés par cette aventure.

Quelles ont été vos principales motivations pour lancer ce projet ?

Répondre encore mieux aux besoins de nos clients et de nos prospects.

En effet, aujourd’hui de nombreuses entreprises s'adressent à l’ensemble de l’Europe, qu’elles soient nationales ou bien mondiales avec des décisions prises à partir d’un siège européen.

Il était donc important pour répondre aux besoins de nos clients souhaitant cibler tout ou partie de l’Europe, mais également pour fournir nos données à des sociétés situées dans d’autres pays souhaitant, elles, cibler notre marché local, de nous unir avec des acteurs locaux, reconnus sur leur marché respectif pour la qualité de leur base.

Quels objectifs s’est donc fixé ce réseau ?

Notre principal objectif était d’être capable de proposer à nos clients une base de données IT européenne. Nous souhaitions leur proposer une alternative de qualité à l’unique offre existant sur le marché, car nous pensons qu’un intervenant local est toujours plus pertinent sur son marché qu’un acteur mondial.

Enfin, nous attendions de nouvelles opportunités d’affaires apportées soit par nous soit par nos partenaires.

Mener un tel projet n’est pas une mince affaire, avez-vous rencontré des  difficultés ?

Bien sûr.

Nous avons d’abord dû surmonter la barrière des langues car il était indispensable pour le bon déroulement du projet de bien communiquer ensemble, chaque terme ayant son importance. 

Il nous a fallu également nous atteler au problème de la convergence, aussi bien au niveau des données que des prix, des clients, du marketing et même des intérêts. Si l’on prend l’exemple des données : les Espagnols sont les seuls à avoir 2 noms de famille, les Anglais n’ont pas de fonctions bien définies, des caractères spéciaux sont utilisés dans certains pays… Or, pour fournir une base homogène, il est indispensable de faire converger ce type de données.

Quant à la dernière difficulté, elle peut faire sourire mais est bel et bien réelle : ce sont les traits de caractères caricaturaux attribués aux habitants de chaque pays. Les Anglais sont toujours "différents", les Suisses "neutres", les Espagnols "en retard", les Italiens "beaux parleurs"… quant à nous Français nous sommes définitivement des "pinailleurs" et des "râleurs" ! Et bien, malgré cela, il faut parvenir à avancer tous ensemble dans une même direction.

A priori les motivations ont été suffisamment fortes pour vous permettre de surmonter ces difficultés, non des moindres, puisque ce réseau existe aujourd’hui. Quels sont les résultats concrets après 2 ans de travail ?

Et bien déjà, la signature d’un contrat le 7 octobre 2004 officialisant la création d’un GIE européen, et donnant ainsi naissance à EMIG (European Market Intelligence Group).

Cela signifie qu’en unissant nos forces, nous savons désormais nous positionner sur les projets européens. Chaque membre du réseau peut proposer une base européenne et chacun bénéficie des ventes des données de sa base par les autres membres du réseau.

Concernant plus précisément le ROI, on ne peut pas le mesurer à si brève échéance. Par contre, je peux d’ores et déjà vous dire qu’au 1er semestre 2005, Comm’Back a réalisé 10% de son chiffre d’affaires via les partenaires européens.

La notoriété de nos premières références est également significative : APC, British Telecom, MCI Worldcom, Nortel Telecom, Oracle…

J’ajouterais enfin des bénéfices auxquels nous ne nous attendions pas comme le partage d’expérience sur notre métier -les équivalences de la loi LCEN dans chaque pays…- ou encore l’ouverture vers d’autres cultures -chaque mois nous nous réunissons durant 2 jours dans un pays différent et notre hôte a pour mission de nous faire découvrir sa culture en une soirée.

Et maintenant ? Le réseau existe, vous savez proposer cette nouvelle base IT européenne à vos clients, vous générez du business grâce à vos partenaires… Avez-vous d’autres projets pour EMIG ?

Oui, bien sûr. Nous envisageons de partager des structures informatiques, des outils marketing… toujours dans le but d’être plus efficaces pour nos clients. Nous travaillons également à un élargissement de notre réseau nous permettant d’attaquer les marchés de l’Europe de l’Est et de l’Amérique.

Vous qui souhaitiez partager cette expérience, auriez-vous un dernier conseil à donner ?

Je dirais que construire un réseau de ce type demande beaucoup de temps et d’argent pour un bénéfice souvent très difficile à appréhender au départ, mais que c’est une véritable aventure humaine qui apporte énormément. Et, j’invite vraiment tous ceux qui ont une âme d’aventurier à se lancer dans cette merveilleuse aventure !

Propos recueillis par Anne Bellon